做支付行业怎么找客户推荐

关于支付行业如何寻求变革的互动论坛

支付宝商户事业部副总经理袁美梅

易观互联网中心研究总监马涛

海航云业务支付业务BG总裁何新勇

连连支付首席营销官姚敏

北京锋锐翔信息技术有限公司副总裁李子健

接下来我们进入圆桌论坛链接。首先请我的新京报同事严进。他是互动环节的主持人。同时，请以热烈的掌声邀请我们五位重量级嘉宾。他们是

支付宝商户事业部副总经理袁美梅

连连支付首席营销官姚敏

海航云业务支付业务BG总裁何新勇

易观互联网中心研究总监马涛

北京锋锐翔信息技术有限公司副总裁李子健

严瑾：大家好！接下来，我将主持圆桌论坛。首先感谢各位嘉宾参与我们的讨论。今天讨论的主题是“支付行业如何做出改变”。这个提议并不新鲜，但感觉很健谈。为什么？无论是京东的谢总裁，还是苏宁财务总监薛，包括重量级嘉宾郭天勇，都谈到了支付创新的话题。金融科技，我想抛出一个大问题，如何改变支付行业，如何创新。现在是支付行业的第二阶段。有很多新的提议来了。你怎么认为？首先请教袁先生。

袁美美：我觉得主持人有很大的问题。从传统金融发展到今天的互联网金融，现在有新金融、金融科技等说法。在我看来，这三个词最近比较流行。本质上，我认为没有太大区别。互联网金融，在我看来，就是利用互联网的载体，通过IT技术和大数据，作为改造传统金融的手段。以科技改变传统金融。新金融强调金融发展方式的新视角，而金融创新更强调科技的力量。技术在各个行业引起的质变都是非常大的。金融层面的技术结合也会有一些新的不同的玩法。之前提到的一些嘉宾，比如大数据、云计算、生物科技等。等待。所以这是我的意见。我觉得本质还是比较相似的，侧重点有点不同，每个金融公司对未来发展的侧重点也会略有不同。

严瑾：马涛老师来了。

马涛：其实我觉得互联网金融有新的金融和金融科技。从这个角度来看，它在纵向上是相似的。此外，金融实体也在扩大。其次，降低金融风险，提高金融效率，降低金融服务成本，是几个重要方面。

从研究的角度来看，我们将互联网金融视为一种商业模式。它利用互联网和信息技术，更倾向于一个中介平台来解决信息不对称问题，强调包容性特征。新金融更多体现为一种新的金融业态，主要体现的特征包括金融市场的一些多元化和主体的多元化，以及金融产品的探索和迭代。大家看到金融科技最近很火。换言之，金融科技是科技服务金融业的力量。事实上，它更强调金融。

让我们回到支付的主题，支付+。我们也看到，原来的支付行业更多的是一个渠道。正是渠道的存在，以及更多的交易数据。我们说互联网+是互联网与传统行业的结合。，支付+，是未来支付与场景、支付与传统行业的结合。未来，支付必须渗透到各个传统行业，为其提供更多的金融服务。

何新勇：大家都在说互联网金融或者新金融。本质是金融。金融和互联网是两个不同的东西。今天说到互联网金融科技，我觉得是一种技术手段。说到金融，最重要的是安全。如果说金融的互联网玩法会很糟糕，现在P2P等公司问题太多了，因为整个感官团队或者创始团队根本就没有风控的打算，所以就有问题了。

金融科技，因为科技的发展给金融行业带来了创新的可能，首先带来了渠道拓展的可能。年息10%、12%等产品，普通大众可以通过手机、移动互联网通过互联网购买。在此之前，只有机构才能购买此类产品是不可能的。

其次，客户群也发生了变化。有了大数据，积累了消费者消费能力数据，就筛选出为这类客户提供什么金融产品。

第三，金融科技的发展，使得当前的风控手段更加先进。过去，风控基本上是事后风控。现在，实现了实时风险控制。例如，风控系统可以自动响应。随着金融科技的发展，金融业的发展为飞得更快的翅膀增添了翅膀。

我们海航更注重在支付过程中积累数据，为企业和个人提供相应的信用和大数据服务，从而延伸产业链的服务。

姚敏：互联网金融、新金融、金融科技都是金融。它只是财务实现方法的不同术语。我为每个人付钱。我们更多地谈论支付和支付+。支付是每个人使用互联网的渠道。过去顺利支付现金。支付+，这个加号很丰富。我们根据市场发展提供更好的支付产品，安全最重要。提供维度风控模具做支付行业怎么找客户，让大家提前消除这个风险，提供更好的服务，这个服务一定要顺应行业和市场的发展，找到一个融合点，让企业有一个提升，并让商家拥有可以使用的安全产品。

李子健：根据新技术、新场景、新模式，我做支付已经十年了，一直在做支付系统的核心。我认为互联网+支付给我们中小商户带来了巨大的商机。我把今天的支付称为第三代，**代是现金支付，第二代是信用卡支付。当信用卡渗透到四五线城市或一二线中小微商户时，很多商户都不愿意购买。@POSE机买一两千台设备。过渡到今天，“互联网+支付”带来了新技术、新场景。我在商人那里放了一个代码。微信、支付宝甚至百度钱包都可以在中小微商户使用。我觉得这是基于新技术带来的新场景，也可以衍生出新的模式。我们可以通过交易数据做很多事情，比如借贷，比如专业的批发市场。许多商家可以根据三个月的数据添加信用模型。这是场景之一。消费金融也可以很快嫁接到新的场景。我们说所有的场景都需要商家来做，商家的背后可以叠加很多场景。

上个月，14个部委签署了文件。对于很多支付服务商来说，今年是转型非常艰难的一年，但如果基于这项新技术，今年会变得非常容易。, 真实商户的价值被凸显，很多场景都可以叠加在这个商户的收银台后面。这是我的理解。

严瑾：刚才大家都在谈支付行业的前景和前景。回到现在，大家都在议论着那一幕。现在是更多的场景比赛。每年的双十二春节都会有一场红包大战。我们也是快乐的用户。大家认为，有了这样的补贴，这种补贴在支付行业还能持续下去吗？我想先把这个问题抛给袁老师。

袁美美：现在作为支付工具，什么样的业务场景对战很重要。这个场景包括线上线下商业场景无处不在的竞争，无论是刚过春节的红包大战，还是双十二。，全球嘉年华，我是这样看的。市场有不同的发展阶段。应该是2013年到2014年，支付宝在市场上做支付。2013年到2014年，算是整个市场培育期，**阶段。**阶段刚刚出现。无论是前端的用户体验，还是后端的技术风控能力，都需要对市场商户用户进行培训才能使用这种支付方式。在这个市场上，除了支付本身的便利性之外，还投入了大量的营销。活动费用也是非常必要的。现在我认为市场已经到了下一个阶段。作为移动互联网的用户，越来越多的场景使用面对面支付。我们习惯了这种支付方式，无论是餐饮、肯德基、麦当劳、便利店还是出租车。我们从第三方支付数据。面对面支付的用户比例正在缓慢增加。天猫这几年的双十一，从一开始就极大地培养了全民狂欢的意识。现在仍然是每年的全球购物狂欢节。线下双十二在这个过程中也需要节日。标准化刺激。在这个过程中，我们希望不断优化整体风控技术能力，为用户提供更多便利、更多场景、更多优惠，

马涛：支付和社交是有关系的，是一个场景，可以说是场景之战。对于这种做法，我们可以回忆一下滴滴和快的的补贴大战，流量补贴，烧钱成本。**个功能是获取客户；二是保持客户粘性。在新的场景下，每个厂商在占据这个市场份额的同时，必须投入一定的市场费用。当新用户获得一定程度，业务发展到一定阶段后，这种营销补贴会逐渐成为常态或趋势。正常化。从支付厂商来看，总用户数和粘性已经达到一定水平。这种做法正在慢慢走下坡路。这是针对支付供应商的。

毕竟对于支付商户来说，支付宝和微信应用也是最有粘性的。此类应用并渗透到用户的日常生活中。对于商家来说，这样的补贴可以从营销的角度带来流量。在这种模式下，未来的红包场景下，对用户的支付补贴不会像过去那么高，而且正在缓慢下降。但是，对于商家的红包或者电子券营销，我认为未来还是会有常态化的方式。.

何新勇：红包或者类似的刺激措施都是针对2C大众市场的。用同样的工具教育不同市场阶段的用户是不同的。2014年，大量消费者使用银行卡开设多个账户。这是2C支付公司最关键的账户系统。对于海航这样的公司，首先我们不会烧很多钱。我们不会像 BAT 那样做。对我们公司来说，最重要的是市盈率。二是我们的市场定位和自身的资源优势。我们主要隶属于海航物流集团。我们如何深入挖掘物流行业，面对大型物流企业，如何解决加油、路上支付、消费等需求，真正为他们打造支付产品。其他行业的公司很难做到这一点，

此外，我们对跨境电商进口和跨境服务出口感兴趣，并在跨境两端的痛点推出我们的支付产品。对于跨境出口，最重要的痛点是退税和清关手续。这是两个非常重要的痛点。通过将这些服务移到平台上，我们结合电子口岸和海关，在短时间内实现退税，让其他商品获得退税。这极大地促进了国内外贸易出口。还有跨境电商进口。最难的一点是付款。一个账户支付有额度，这对于企业来说远远不够。海航有办法解决B端大宗商品进口支付，按照国家政策帮助企业以人民币结算。外部。

姚敏：我一直在搞市场。我把市场分为两类。一是电商平台，如北京618、淘宝、双十一、双十二等。在各个节日期间，电子商务只是一个平台上，商家会给个人C端用户一定的折扣和利润，然后共同推动这个销售，增加其交易量。这是一种促销方式。

换句话说，新产品推出时，会有一些折扣。这种补贴其实就跟当初二维码刚推出的时候一样，比如支付宝和微信都在做补贴，让大家可以用二维码支付，非常方便。早期都是用交易宝物，但是营销费用比较高，一般小商户可能买不起。

例如，滴滴在店铺市场上有很多红包。这些市场完全成熟后，我想肯定会像这样失去实力，相反，等市场稳定下来，微信有4亿用户。开始提现，必须要有自己的盈利模式。长期与否取决于市场需求。如果需求与618相同，则必须推出双十一和双十二。当新产品问世时，需要推广和补贴来传播市场。这是基于市场的。我认为它会继续下去。我认为个人用户非常受欢迎。我也在等各种节日，至少等618，京东618就在眼前。

李子健：新技术、新场景需要补贴。微信和支付扫码**支付几十元。去年，鼓励新用户加入这个场景。去年**的时候还有5元，但是换成今天的用餐日、美食日或者微信支付活动日，整体消费限额整体上调了。可能是随机降20元以上，每个订单不会超过2元。我们做聚合支付业务已经三年了。我今天看到了这个数据。我们前三天的交易数量有活动和没有活动。现在平均每天的交易次数几乎是一样的，但是从一开始我们就发现，没有活动的时候和有活动的时候，最多可能会有30倍的差异，因为这是一个新技术，一个新场景，人多，在这个推广期或者新品推广期，很多人都期待着尝试，但是他期待他尝试更多的甜蜜。和以前一样，推广一个APP的成本至少要50元。微信和支付宝值两三块钱或者十块钱来获取用户信息。在这种场景推广中，我觉得有两个案例让我印象特别深刻。微信和支付宝值两三块钱或者十块钱来获取用户信息。在这种场景推广中，我觉得有两个案例让我印象特别深刻。微信和支付宝值两三块钱或者十块钱来获取用户信息。在这种场景推广中，我觉得有两个案例让我印象特别深刻。

一是泰康人寿。一分钱用来投保整个春节期间的意外险。当时我听到的数据没有经过核实。我听到的数据是春节期间获得的1亿用户数据。很多人认为这是新的。出来，然后也很新奇，保险公司居然可以自保一整个春节，很多人都知道这一幕。很有可能之前有人打电话给你，你根本不需要支付保险费。你不会选择，但是在新的场景下，有些客户愿意用这种方式去体验，所以我觉得泰康人寿会一分钱一分货。体验非常成功。

其次，分众传媒，只要关注一下，当天就能拿到红包，吸引上千万粉丝，很多人收到红包。我觉得这种推广方式或者说是新场景引入的初期还是很有必要的。只要促销到位，一定的补贴还是可以吸引很多C端客户尝试的，这种方式是支持的。但在中后期，相应的策略也会有所调整。就像我们今天看微信和支付宝的数据，其实都比较稳定。你拥有的数据和补贴基本上是一样的。

严瑾：谢谢李老师讲得生动。说到补贴，重点还是在用户粘性上。企业在不同阶段需要采用的营销策略，涉及到一个问题，即如何在价格战中为企业付费以获取利润。今年3月，央行发改委对银行卡收单率进行了调整，这也将影响支付行业整体市场利润的变化。所以不知道老板们怎么看会引发新一轮的费率和价格战，支付企业如何找到新的利润增长点？

袁美美：利率应该是市场化、动态调整的结果。你刚才提到的央行，总体的态度是基于获取订单的成本，然后支付公司再定价。这是影响的一方面。另外，支付宝，今年4月份，我们也对中小商户进行了补充调整。这背后是响应国家政策，即大众创业万众创新。这是支持小微企业。企业举措。因此，整体费率应根据商户需求、市场需求和支付公司动态调整的结果而定。当然，支付宝从2004年成立到现在，已经发展了10年。它在支付方面做了很多事情。一直围绕支付发展到现在，自身的差异和突破，是否围绕支付成功率本身的提升。或者一种创新的支付方式。

现在支付宝也是依托整个蚂蚁金服的优势。我们现在提倡解决支付之外的支付的想法。我们利用整个蚂蚁金服，为商家提供更丰富的金融等产品。

举几个简单的例子。去年是整个跨境电商的兴起，也是依托跨境电商的兴起。我们提供的不仅仅是支付解决方案，还有支付曝光功能。我们在此对接的保税区提供所有支付和报关的产品，成功率比较高。现在国内各大跨境电商都在使用我们的支付曝光功能。

我们为个人提供信贷产品。2014年我们推出了花呗这样的产品，现在很多大型商户网站都支持用户使用花呗，极大地刺激了个人消费。并且在去年底，我们进一步延伸了华北演播产品，支持华北演播场景在大家电、汽车、房地产等消费场景。除了海外清关，还有华北这样的信用产品，还有我们的数据安全产品，比如千盾，可以帮助商家提高营销效率，帮助商家回归黄牛，防止优惠券，在里面进行营销。工作可以进一步提高其准确性。除此之外，还有我们的芝麻信用、网上银行等解决方案，可以帮助企业提供供应链金融等等。

还有现场直播。这个词很火。现在直播和电商结合起来，可以帮助主播实现验证，也就是真人实名的身份认证。总的来说，我们依托蚂蚁金服和阿里巴巴的整体优势，不仅帮助商户解决支付需求，还通过聚焦公司整体业务晶态，帮助商户全方位提升公司发展效率。

除了支付，我们能为商家提供的解决方案和我们努力的方向。

马涛：对于利率调整后的价格战，不排除在调整之初就进入价格战的行列，但是这场价格战的持续时间不会太长，因为利润支付的行业率不是很有利可图。行业，因为它关系到交易的大小。

费率调整后，商家的税费降低了30%-50%，降低了支付厂商的利润。这样，支付厂商就会减少利润，然后去打价格战，支付公司。如果只是赔钱，就没有赚钱的长远发展战略。所以前期价格战会被一些厂商挑起，但这种状态不会持续太久。

而现阶段，支付市场将出现新的整合。在这种情况下，非竞争性支付供应商将被淘汰。未来必须以支付数据为基础，为商户和企业提供<@POS贷款等增值服务等增值服务，包括“用户+管理”等服务。在这些附加值上坚持商家，增加商家利润，在未来会有进一步的竞争力。仅仅依靠佣金作为生存模式的支付供应商在未来没有太多的直接空间。

何新勇：其实价格战在所难免。现在任何人都不可能迈出**步，所以没有人可以成为**个。实际上，窗口期是9月6日，作为一个节点。9月6日，如果价格战有利，那就是9月到12月。但实际上，真正的价格战能抢到的客户都是分散的客户，比如规模较大的客户。基本上很难有这样的企业。一方面，大家的定价基本一致。这取决于您的需求。什么样的利润。对于这些大客户来说，基本上他们已经有了很好的解决方案，替代原来的商家是不可能的。

原来的大商户很容易在支付公司有一个相对合理的市场价格，所以是平衡的，市场竞争是建立在少数低质量客户的基础上的。今天，无论是支付行业的深度定制，还是真正的个性化产品，都具有一定的生命力，可以保证你的持续影响力。有的人会退出市场竞争，有创新的人会生存。

姚敏：像银行的收单机制一样，我也觉得利率还是市场定的。或许有的公司真的在利率市场上抢了一些商家，但从长远来看，他们也辜负了。一个公司必须有正常的运营成本，尤其是支付公司。其实它自己的费率已经很低了，7×24小时工作，还有大量的人力支撑后台，劳动强度很高POS机代理加盟，利润很高。它很薄，所以在这种情况下不会很个性。但如何在市场中生存，则取决于产品，即真正适应市场的产品，有特色的产品，或者能够在市场上站稳脚跟的安全产品。我认为支付公司似乎不太可能出现恶性竞争。谢谢。

李子健：价格肯定会有波动，但我认为服务肯定会形成服务战，因为各个行业，包括我们快货行业，这种行业种植计划，或者这种重垂直行业解决方案实际上对商家非常有吸引力。无论我们在推动哪种技术或场景，都必须是降低能源增加的成本，然后各方利益平衡的解决方案才是各方最能接受的。所以，我觉得资费调整之后，每个服务商都要回归到服务的本质。就是我们能提供什么样的服务，我们提供什么样的产品，我们提供什么样的解决方案。这是为了使企业能够降低成本并增加我们所有人的利益。

严瑾：**一个问题时间很重要，一句话的问题。这也是一个比较大的问题，也是一个充满希望和前景的问题。今年是第二个五年的开始。您认为未来五年支付行业会是什么样子？未来五年，支付行业会是什么样子？

袁美美：这个问题我以前也想过。我想围绕支付宝的发展愿景谈谈我自己的看法。因为支付宝从一个传统的在线支付工具到现在已经有了很大的转变，我们要转型为一个以我为中心的生活平台，包括生活、消费、金融、通讯等场景。希望未来5年，支付宝真的可以围绕每个人的生活，让除了支付做支付行业怎么找客户推荐，还有消费、金融、通讯等。在各种场景中，它变得形影不离，缺少了许多角色。

马涛：主持人问的问题有点大。现在第三方支付发展这么快，我们认为支付会发展到今天这个样子，未来5年也是这样。我无法详细描述情况，但可以肯定的是，电子支付的渗透率在未来会越来越高，它必须是解决当前金融和行业的解决方案，可以解决金融行业和支付行业在目前的基础上。关键的问题。

何新勇：我设想5年内，所有的支付方式或渠道都有可能统一。无论是生物识别还是NFC等，生活都会更加便捷。此外，您想更轻松地花钱，这意味着通过各种应用渠道，您可以轻松地进行投资、理财和支付。

姚敏：这个问题不包括在问答大纲中，我是学者。但作为行业从业者，我非常愿意回答这个问题。我以前在乐信市场部，负责乐信市场部。有时我发现钱太多了。然后我想我应该进入支付行业，希望能解决这个问题。后来2009年进入支付行业，在做销售和接触一些网络公司之前，我很清楚这一点。

今天，我的感受是带个手机出门，无论是打车、买早餐，还是去超市，基本上一张银行卡都可以消费。支付可以随时随地使用，为大家提供了很多便利。基本上，我很少拿现金，也不想要那么多零钱。在接下来的5年里，我非常钦佩它。我觉得包括我们的苹果，或者各种支付，人脸识别，包括生物工程的安全措施，加上之后，其风控的各个维度，包括大数据的共享，都会得到认可。我觉得安全方面会大大提高，以后大家支付会更加快捷方便。至于连联，我们应该走出去，包括我们整个行业。走出去，包括走出中国，走向世界。中国拥有良好的支付环境。我们应该把它带给世界。支付宝也有一个非常庞大的支付团队。他等人。有很多合作。我们在国内有很多竞争对手。我们得到了很多国外人士的认可。他们会给我们带来丰厚的回报，因为国外的监管仍然非常严格。希望大家共同努力，走出去，让全世界的人都用上的付费，让这个行业变得更好。这需要业界的共同努力。他们会给我们带来丰厚的回报，因为国外的监管仍然非常严格。希望大家共同努力，走出去，让全世界的人都用上的付费，让这个行业变得更好。这需要业界的共同努力。他们会给我们带来丰厚的回报，因为国外的监管仍然非常严格。希望大家共同努力，走出去，让全世界的人都用上的付费，让这个行业变得更好。这需要业界的共同努力。

李子健：我特别同意他刚才说的，未来5年，我们的现金和我们的卡会逐渐消失，我更加提倡数字货币。第二，中国在支付方面实际上做得很好。我最近去东南亚考察。未来五年，我们要把中国的技术输出到国外，带到更多的国家。东南亚国家很多，如印度尼西亚、印度、巴基斯坦、缅甸等。这些国家需要像我们这样的新技术和新场景。我认为我们公司在未来五年内，我们将覆盖东南亚市场。谢谢。

严瑾：谢谢各位老板，因为时间有限，很想跟大家多聊聊这个行业。无论是“互联网+支付”还是支付+互联网，我们都希望支付行业有一个更健康、更有活力的明天。今天圆桌会议结束。再次感谢各位嘉宾，感谢在场的各位观众。

主持人：听了专家对行业的深入分析，相信大家都从我这里受益匪浅。在互联网的东风下，未来支付行业的变化也让我们更加期待。

今年是第三方支付机构牌照发放的第五年。2011年5月7日，央行首次发放支付机构牌照，第三方支付机构从“野孩子”向“正规军”转型。一组数据显示，2015年非银行支付机构共办理互联网支付交易333.990亿笔，交易金额24.19万亿元，同比增加55. 超过前一年。13% 和 41.88%；非银行支付机构办理移动支付交易398.610亿笔，交易金额21.96万亿元，同比分别增长160%和166.5% .

如此高速的增长，未来，互联网+支付会创造出怎样的新火花，让我们拭目以待。感谢各位嘉宾，互联网+支付论坛到此结束，我们明年见！

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